Por Caio Carneiro*

Aposto que essa pergunta já passou pela cabeça de muitas pessoas. O interesse profundo, ou no mínimo, uma forte curiosidade em saber como é que se faz para vender qualquer coisa para qualquer pessoa. A resposta não está naquilo que se vende nem para quem se oferece. Está em saber que venda não é algo pensado em você, e sim, no outro.

O primeiro passo para vender qualquer coisa é: mudar o foco para a pessoa que vai comprar, nunca para você. A venda é um processo de descoberta de desejos, necessidades, medos e ambições ? quanto mais o seu foco está no outro, mais nítidos esses pontos ficarão e servirão como apoio para sua oferta. Afinal, isso se torna um processo bem simples e óbvio: vender água para quem está ?morrendo? de sede.

Pesquisar sobre a pessoa ou empresa antes de entrar em contato, é fundamental dentro desse processo. E para contribuir ainda mais, tenha sempre como estratégia criar antecipadamente uma forte conexão, pois quanto maior for o vínculo entre você e o outro lado, mais chances você terá de conseguir fazer tais descobertas e a outra parte ficará mais confortável em se abrir com você.

Hoje fica muito evidente que empresas e pessoas que se destacam e têm suas vendas constantes e crescentes, fazem um caminho um pouco mais longo ? mas extremamente mais eficiente: contribuem primeiro, vendem depois. Isso mesmo, focam primeiro em gerar algum tipo de valor, alguma transformação, auxílio, mesmo que seja simples, mas forte o suficiente para pavimentar uma boa via de confiança, fazendo com que os pontos acima sejam mais eficazes. É muito mais fácil darmos um voto de confiança a quem já nos ajudou, não é verdade?

Existem algumas lendas em torno do mundo de vendas. Uma delas é achar que para vender algo você precisa ser um falador, e isso é um enorme equívoco. Na verdade, você deve ser um perguntador profissional. Não se esqueça: vendas é um processo de descobertas. Logo, quanto mais perguntas fizer, quanto mais der atenção às respostas, pronto para identificar os medos e ambições da outra parte, mais próximo estará da conclusão da venda.

Uma confusão muito grande em torno da pergunta ?como vender qualquer coisa??, é achar que todos têm condições de comprar aquilo que possuímos. Saber quem são as pessoas que têm as características de quem compra a sua solução, é um ponto de partida fundamental para refinar sua ação, aumentar sua eficiência e dar um direcionamento lógico para suas atividades. Ao acreditar que todo mundo está pronto ou fazer quaisquer outros tipos de suposição, terá um prato cheio para falhas, desperdício de tempo, energia e esforço.

Como vender qualquer coisa? Sabendo que existe esse processo lógico atrás de qualquer relação comercial entre duas pessoas, não importando se você está vendendo uma Ferrari ou um simples colchão.

*Caio Carneiro é empreendedor, investidor, expert em vendas diretas, palestrante e autor do best-seller Seja Foda!, livro de negócios mais vendido do país e também do livro Enfodere-se!

Este é um conteúdo da Bússola, parceria entre a FSB Comunicação e a EXAME. O texto não reflete necessariamente a opinião da EXAME.