Um ano depois de deixar a Netshoes, o empreendedor Marcio Kumruian comemora resultados acima do planejados com a ZiYou, startup de assinatura de equipamentos e conteúdo fitness que lançou no começo de 2021. E se prepara para os próximos passos: levar a startup para o que ele chama de "a era conectada da ZiYou".

"A ZiYou está muito melhor que o plano original previa. Batemos a marca de 6.300 assinantes no fim de agosto. A meta era chegar a algo entre 4.000 e 5.000 assinaturas no fim do ano", contou Kumruian à EXAME.

A startup lançada pelo fundador da Netshoes funciona como uma plataforma digital que oferece equipamentos como bicicletas ergométricas e modelos próprios para spinning, esteiras e estações de musculação por planos mensais a partir de 149 reais, sem exigência de carência ou assinaturas longas.

São mais de 30 grupos de equipamentos novos ou seminovos, entregues, montados e colocados para funcionar no endereço do cliente, com a manutenção e direito a troca de aparelho a serviço da empresa.

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Não foi um crescimento linear, conta o empreendedor, que vendeu a Netshoes ao Magazine Luiza (MGLU3) há pouco mais de dois anos -- ele integra o conselho de administração da empresa de tecnologia e e-commerce.

Entre o fim de março e o início de abril, período de restrições às atividades e de circulação da população em razão da segunda onda da pandemia, a ZiYou teve um salto de demanda, que triplicou.

"Chegamos a instalar 110 equipamentos em um único dia. Foi um desafio de logística, com 12 a 13 caminhões fazendo entregas. Isso levou a ZiYou a se desevolver mais rapidamente", conta.

Com a reabertura da economia e o relaxamento das medidas de restrições, eventuais desistências foram compensadas pela incorporação de novos clientes.

Kumruian destaca não só o crescimento mas também o resultado qualitativo das entregas. "39% dos clientes disseram que aumentaram a sua rotina de atividades físicas com a ZiYou. E eram clientes que já faziam exercícios", afirma.

O número de pessoas que praticam atividades quatro vezes por semana saltou de 30% para 53%. ?Isso mostra que ter um equipamento em casa faz diferença.?

São números que, segundo ele, atestam que o modelo funciona e que a operação está forte e ajustada para o crescimento.

Clube da ZiYou

A startup se prepara para entrar em novas cidades ? o fundador não revela quais são ? entre o fim deste ano e o início de 2022. Cidades do interior do estado de São Paulo, mas próximas da capital, estão entre os alvos.

Mas a grande aposta está em uma nova geração de equipamentos conectados a preços acessíveis: serão capazes de ler os dados de uso dos clientes e permitirão a criação de conteúdo proprietário e o engajamento via redes sociais. "Teremos uma espécie de clube em que os assinantes poderão compartilhar informações entre eles."

Essa nova fase da startup deve começar no primeiro trimestre de 2021, segundo Kumruian. "O foco será muito mais em tecnologia e dados para entregar um conteúdo que faça sentido para cada membro do clube", afirmou.

O empreendedor não abre os detalhes, mas conta que os equipamentos atuais por assinatura, hoje "offline", serão capazes de se conectar à internet por meio de uma funcionalidade que remete ao Chromecast, o aparelho do Google lançado alguns anos atrás que permite que uma TV de tela plana funcionar como SmarTV, com acesso à internet.

"Será uma transição em etapas até chegarmos aos equipamentos com streaming, telas grandes etc."

Kumruian diz que o preço acessível é outra premissa dos novos aparelhos, dada a barreira existente para muitos produtos com ampla penetração em outros mercados, como o iPhone, para ficar em um exemplo.

"O brasileiro não tem que ficar sem acesso à tecnologia por causa do preço. Queremos oferecer uma experiência próxima à da Peloton", afirma o fundador da Netshoes, em referência à startup americana que se tornou sinônimo de bicicletas para uso doméstico (a evolução das antigas ergométricas) conectadas à internet e com conteúdo interativo.

A bike de entrada da Peloton é vendida nos Estados Unidos por 1.495 dólares (cerca de 7.800 reais no Brasil), um preço que restringe o acesso mesmo em um mercado de renda média mais elevada como o americano. "Serão equipamentos com um custo-benefício condizente com a realidade brasileira", afirmou o empreendedor.

Lições dos primeiros meses

O fundador da Netshoes, o primeiro unicórnio brasileiro -- como são chamadas as startups avaliadas em 1 bilhão de dólares ou mais --, conta que os primeiros meses da ZiYou também trouxeram aprendizados, como costuma acontecer com empresas novatas.

?No início, percebemos ao fazer as entregas que parte das pessoas não sabia como utilizar os equipamentos, mesmo com vídeos e conteúdo disponível para ensiná-las?, diz.

A partir da descoberta, a startup passou a incluir um educador físico para acompanhar cada entrega, com a função de ajustar a esteira e os demais aparelhos para as medidas dos clientes e passar orientações para o seu uso mais adequado.

Essa medida, por sua vez, se refletiu na melhora dos índices de retenção de clientes. Os educadores orientam também sobre a troca de equipamentos, algo que está previsto no modelo de negócios sem custo adicional (exceto a diferença do aparelho em si) e que costuma acontecer depois de três a quatro meses meio de uso.

Isso se aplica, segundo ele, não só ao melhor uso como sobre quais são os equipamentos mais adequados.

?Se o cliente é maratonista ou tem 1,85 m e quer uma bicicleta, o aparelho recomendado é diferente daquele voltado para quem está começando a correr ou tem 1,70 m e vai pedalar?, exemplifica o empreendedor, que foi um dos pioneiros na construção e na aplicação de NPS (Net Promoter Score) no país.

O nível de serviço e a qualidade dos equipamentos, segundo ele, se tornaram uma das alavancas para o crescimento orgânico. O outro pilar para a expansão foram ações de marketing digital em buscas no Google e em redes sociais.

Segundo Kumruian, os resultados superaram as expectativas também no modelo B2B, em que clientes potenciais são condomínios que ganham acesso a equipamentos novos e manutenção sem ter que arcar com custos fixos.